経営コンサルタントが経歴詐称する本当の理由

投稿日: 2016年3月21日カテゴリ: コンサルティング, リスク

人生計画であなたの夢を目標に変えて実現する、シナジーブレインの安田修です。

この名乗りもそうですが、情報発信上は人生計画を全面に立てているのであえてあまり言っていませんが、私は経営コンサルタントです。ショーンK（ショーン・マクアドル川上）さんの学歴詐称の件でコンサルタントのイメージがまた悪くなってしまったなあと思う一方、そういうショーンKさんの気持ちはわからなくもないんです。

コンサルタント業務の受注プロセス

私がかつて所属していた（と本人は主張しているw）日本生命くらいの大企業では、もしコンサルを入れるとなれば重厚な決裁手続きを経ての決定となります。言ってしまえば私のように個人で開業しているようなコンサルは最初から相手にされず、大手のコンサルファームの中から厳しく選別され、決定されることでしょう。

いきおい個人に近い小規模で活動をしているコンサルタントは、特に実績が積み重なるまでは中小企業かスモールビジネスを対象とすることが多くなります。中小企業の社長の側から見れば、有象無象の「自称コンサルタント」がうじゃうじゃと寄ってくる、ということになるわけです。

コンサルタント業界の参入障壁

では、社長は何を根拠にコンサルタントを選べば良いのでしょうか。もちろんコンサルタントに会って、目を見て実力を見抜く自信のある社長の場合はそれで良いのですが、そうではなくて騙されたくないと思えば結局、実績で判断するしかないわけです。ひとことで言えば今までどんな仕事をしてきたのか、ということです。

私のような駆け出しのコンサルタントにとって、これは困るんです。仕事が受注できないとそもそも経験の積みようもないじゃないですか。どんなに「私は能力があるんです」と主張しても、「経験を積んだらまた来てね」と言われてしまえばそれまで。永遠に経験豊富なコンサルタントになることはできません。

経歴を「盛る」インセンティブ

それならどうすれば良いかというと、経歴を「盛る」んです。人の例を挙げると角が立つので私の例をあげると、例えば「日本生命にLBOファイナンスを導入」と書いてあるとしますよね。この時点で、ちょっと盛っているんです。確かにLBOの１号案件を主担当として担当したのは私ですが、他にも担当者がいたりします。

実現に至ったのは社内の「政治」を華麗に捌いた上司の功績が大きかったり、バックオフィスに恵まれてたまたまうまくいっただけだったりもします。場合に拠っては、人事異動で行ってみたらたまたま大きな案件がクロージングされるタイミングだった、ということもあります。嘘ではないが、厳密には正確でないみたいな。

独立していきていこうと思うと、サラリーマンのときだったら奥ゆかしく「初のLBOファイナンスの案件に関与」くらいの表現に止めたいと思っていたはずのところを「私が実現しました（どや）」くらいに膨らまします。それくらい図々しくないと、実績のないコンサルタントは生きていけないともいえます。

メディアのことを考えなければ

上記のケースは「嘘ではない」、せいぜい「誇張」なわけですが、これが行き過ぎると「詐称」に至ってしまうコンサルタントも残念ながら存在します。学歴なんかは白黒はっきりしているのでわかりやすいですよね。でも例えば「◯◯社でトップ営業マンだった」とかだったら、関係者以外にはわからないじゃないですか。

最初は多少は嘘をついてもとにかく仕事が欲しい、そのうち実績が追いついて来るのでそんな必要もなくなるんだ、という考え方は、心が弱いとそうなってしまうだろうなあと思います。私も現時点で、「実績は何件ですか」と聞かれると少し多めに答えておこうかな、と思ってしまうことがあります。実際、実績数が「複数」と言っている人は２〜３件でしょうし、「多数」と言っていても５件くらいだったりすることは多いでしょう。

駆け出しのコンサルタントとして自分の身の回りだけでローカルに活動するならば、多少は嘘をついても・・・となってしまう人がいたとしても不思議ではありません。それでも、ある程度メディアで情報が拡散され始めたら、そのメッキはどこかではがれるのは明白です。