商品の価格はどうやって決めるか〜３つのアプローチ＋α〜

投稿日: 2018年9月25日

フラスコ代表、安田です。コーチ・コンサル・士業などで起業をする際、価格をどう決めるかは文字通り死活問題です。高ければ誰も買ってくれませんし、安ければ「働けど働けど・・・」で、あまり儲かっていないのに過労で体調を崩してしまったりします。今回は価格の決め方を、まずは３つのアプローチで説明してから、より深く考えていきますね。

1.コストからのアプローチ

製造業なら、この考え方がベースになりますね。原価がいくらなのかを考えて、それに一定の利益を乗せて価格を決めるというシンプルな方法です。ときとして戦略的な価格設定、例えばエリア限定で市場シェアを取るためにあえて原価割れで赤字になる価格を設定して勝負・・・なんてこともありえます。

コーチ・コンサル・士業だと設備投資や在庫がないのが強みですが、人件費や事務所などの諸経費、広告費などから逆算するとフロントのセミナーはいくらでバックエンドがいくらにしないと赤字になってしまう、ということはありますよね。それだけで勝手に価格を決めることは難しいかもしれませんが、損益分岐点については常に考慮しておく必要があります。

2.需要からのアプローチ

いくらまでなら出しても「欲しい」という人がいるか、という考え方です。考えようによっては、喉から手が出る人が何人もいるようなサービスを作り出すことができれば、価格はどんなに高くても売れてしまうかもしれません。同じ商品でも、ある人にとっては価値がなくても、ある人にとっては青天井かもしれません。

ポイントは「誰にとっての価値か」ということでしょう。ペルソナを絞り込め、なんて言われるのも絞り込むことによってピンポイントな価値を提供できるので、反応してくれる確率が高まると同時にその人にとっての価値が高まるという面もあるんです。そしてその人にとっての、どんな痛みをなくすのか、どんな快楽を与えるのか、です。

3.競合との比較からのアプローチ

そして競合との比較です。お客さんの頭の中には、社労士なら月3万円くらい、税理士なら月5万円くらいかな、という相場があります。そこから大きく乖離した金額を提示するなら、それなりの理由が必要だということになります。ちなみに私がコンサルをしていた時は、月15万円とか、30万円でやらせて頂いていました。

ここで注意しなくてはならないのは、競合とは必ずしも「同業種」ではないということです。例えばマーケティングを専門とするコンサルだったら、営業担当の社員を一人雇うこととの比較になるかもしれません。役員を1人増やすよりは、30万円払ってコンサルを雇った方が安いですよね、みたいな感じです。

いくら稼ぐ必要があるか

コストベースアプローチの応用なのですが、そもそもいくら稼ぐ必要があるのかを考えていない人が多いです。旦那さんの稼ぎもある主婦の方なのに、先生に習った通りに50万円で養成塾を売っていたりするのですが。そんな無理をする必要、ないでしょうって思うんです。逆に、稼がないといけないのに1時間5,000円くらいの商品をいつまでも汗をかきながら提供していたりする人もいます。

月5万円の副収入を稼ぐやり方と、月300万円を稼ぐやり方は全く別のものです。同じやり方で頑張ったらそうなる、というものではなくて両者は考え方ややり方、ビジネスモデル自体が異なります。って言うと「じゃあ私は月300万円稼ぐことにします」ってすぐおっしゃるんですけど、当然そういうモデルを作り上げるには高い熱量、つまり時間やお金の投資が必要になるんですよ。

仮に必要な稼ぎが月30万円だとしたら、単価30万円の商品を月1件売るのか、単価3,000円の商品を月100件売るのか、ということを真剣に考えていくことになります。目標が300万円だったら10倍です。それで心が折れてしまうようであれば、きっと目標の方が間違っていますよね。

提供するのは労働力か、価値か

価格を設定するときに最大の問題になると私が考えているのは、自分が労働を提供しているのか価値を提供しているのか、という意識の差です。労働を提供しているという意識なのであれば時給3千円とか、せいぜい時給1万円くらいでしか価格を設定できないんですよね。6時間で5万円ならまあまあだろう、という風に。

私もサラリーマンの頃はそういう感覚でやっていた部分がありましたし、起業してからしばらくはそうでした。1時間話をして、その「労働」の対価が3万円っていうのはぼったくりかなって思ってしまうんですね。そうではなくて、その1時間でどのような「価値」を提供できるのかと考えると価格は変わります。

その1時間で目の前のクライアントが、100万円を稼げるアイディアに気づくことができたのであれば、50万円くらいの請求をしても良いのかもしれませんよね。逆に100万円の損失を回避することができたのなら、やはり同じことです。そのことに気づくために本来だったら1年、仕事をしたり勉強しなくてはならないのがこの1時間で気づけたのなら、その価値はいくらでしょうか。

そんな風に、価値を中心に考えることができる人が増えて、その価値を学びによって高めるというサイクルが回り出せば、世界は今よりもずっと豊かになると思います。労働力なんて、ロボットやAIにいずれ完全に代替されてしまいますから、そうならざるを得ないとも考えているんですけどね！