あまりブログでは語られない「リスト」という考え方について

投稿日: 2016年4月14日カテゴリ: マーケティング, 起業

人生計画であなたの夢を目標に変えて実現する、シナジーブレインの安田修です。

ビジネスをしていく上では、リストという考え方がとても重要なんですけど、あまりブログでは語られることはありません。マーケティングのプロなら良いんでしょうけど、コーチやコンサル、士業がリストのことを口にすると読者がドン引きするからでしょう（笑）。あえて今回は、火中の栗を拾いましょう。

リストとは何か

リストとは簡単に言うと、「見込客の連絡先」のことです。リにアクセントはなくて、女子高生が「カレシ」っていうあの抑揚のない感じで発音されます。パーティーではなくて、パーティーです。わかりますかね、ギターじゃなくてギター。リストじゃなくてリストです（しつこい）。

ネットを中心に集客をするのであれば、典型的なリストは名前とメールアドレスです。住所や電話番号もあれば、ダイレクトメールなど、選択できる手段が広がります。集客は確率論なので、メルマガ一回で何人がセミナーに来てくれるかというと、リストが大きければそれだけ多くの人が来てくれる可能性は高まります。

今でこそ私の中でも「ああ、リストね」という風に常識・暗黙知化されていますが、サラリーマンから起業の世界に飛び込んだときには、このリストという概念になかなか馴染めなくて、ずいぶん動揺しました。マーケティングのコンサルの人と話していると、すぐ「で、リストはいくつ持ってるの」みたいな話になるんです。

そのリストは濃いの？薄いの？とか、１リストあたりの獲得単価と売上がいくらなの？みたいな感じです。リストビルディングする、リストを暖める、リストに流し込むなんていう使い方もされます。何が違和感の原因になっているかというと、お客さんになるかもしれない人のことをただの「数」として扱っていることです。

大切なのに語られないこと

当たり前ですが、メールを送ればその先には人がいて、それを読んで何かを感じたり考えたり、行動を起こしたりするわけです。それを、確率論でさらっと処理してしまうことに対する抵抗感は、ある方が健全だと思います。私は今でも、大いに違和感があります。かといって、知ろうとしないのは違います。

ビジネスを組み立てる上ではこの「温度のあるものをそれはそれとして、科学的に処理する」という冷めた部分が必要です。実際、そういう風に考えて動いていくと、うまく結果が出るんです。それで、そうやって確率論に基づいてたまたま出会えたクライアントと、すごく良い人間関係が築けたりするので人生は不思議です。

私は夢とかお金という、「大切だけれども口に出すこと、考えることがタブーとされていること」に正面から取り組んでいっています。だからマーケティングであれ心理学であれ、そのダークサイドも含めて全てを知った上で、自分にとって一番良い方法を選びたいと考えています。そういう意味では、リストの知識なんて基本中の基本です。避けて通ることができないビジネスの出発点です。

買ってきたリストと育てたリスト

プロダクトローンチという流行の手法があります。詳しくは説明しませんが、高額商品を販売するときには大きな効果が見込める手法です。ネットビジネスだけでなく、高額の養成塾なんかを仕掛けるときにはもはやプロダクトローンチの手法を使うことが主流、というか普通です。私もそのうち、試してみるかもしれません。

そのプロダクトローンチの場合、リストはアフィリエイターから「買って」来るんですね。買うというと語弊がありますが、広告費を支払って見ず知らずの人にキャンペーンに登録してもらい、連絡先を入手するんです。そして、そのリストに対して販売を行っていきます。

一方で、リストは「育てる」こともできます。それこそ、知り合いや名刺交換をした人に、メルマガを紹介して登録して貰います。貰った名刺のアドレスに一方的にメルマガを送ってくる人が結構いますけど（私も最初、やりました）、これは意味がありません。貰った側はイラッとしますから関係性としてはマイナスになりますし、下手すればブロックされてメルマガ全体に悪影響があります。

そうやって、買ってきたリストと育てたリストでは、温度が違います。業界用語でいえば、育てたリストは「濃い」んです。極端な話、例えばリストが５件しかなくても、それが親兄弟と親友だったらどうでしょう？何か買って下さいとお願いすれば、きっと３〜４件は売れてしまいますよね。リストの濃さというのは、そういうことです。見込客との関係性の違いですね。