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信用の器 フラスコ

セールスとは「合気道」である

フラスコ代表、安田です。セールスとか売り込み、クロージングなどという言葉は好きではありませんが、それでも自分でビジネスをやっていたら、お客様に何かを買うという判断をして頂く場面は必ずあります。そのときの、考え方を書いてみます。

セールスでは、押してはダメ

押してもダメなら引いてみな、なんて言葉もありますが、セールスにおいて「押す」という行為は本当にムダです。通常の判断力を持っている人なら、押せば押すほどガードを固めるからです。「北風と太陽」の話、誰でも子供の頃に聞いたことがありますよね。あれです。

中にはとても押しに弱くて、強引に押されたらついうっかり買ってしまうという人もいるのかもしれませんが、そういう人に必要性の理解もして頂かないまま何かを売りつけることに意味があるとは思えません。ご家族の方などから反対され、あとからトラブルになるのもこのパターンでしょう。

「マウントを取る」のは絶望的な悪手

セールスでは基本的に、無理に押してはダメなんです。交流会などでは「マウントを取る」ことがクセになっている人と会うことがあります。「あなた、それじゃダメだよ!もっとこうしないと!」みたいな感じに言ってくるのですが、不快以外の何物でもありません(笑)。

コンサル的な人のセールスの常套手段として「現状の否定」というのがあり、セミナーの中でうまく使うなら効果的なのですが、それが人間関係もできていない、求めてもいない状態で使われても・・・ああこの人、稼げていないんだなかわいそうにって思うだけです。

これも同じように、これも駆け出しの人がそれで不安になって「どうすれば良いですか?」ってなって売れてしまうことが稀にあるので始末に悪いんですよね。ひよこ喰いここに極まれりって感じで、困ったものです。

そもそもセミナーで伝えるべきこと

そもそもなのですが、交流会のようなオープンな場でそういう「ダメでもともと」みたいな不快な売り込みをやっている時点で、レベルが低いです。言ってしまえば、そういう状態にあるということは、ビジネスとして成立していないと言っても過言ではありません。

その人のサービスが必要だともわからない人に対してとにかく押してみるという行為はもう単純に、自らの信用を失うだけです。そういうことはきちんとセミナーを開催して、必要だと思われる人を集め、先生のポジションを確立した上で伝えるべきことなのです。

交流会でやって良いのは、そのセミナーに興味があるかを聞いてみるところまでです。お茶を飲むことになったとしてもお相手は「情報交換」くらいに思っている可能性が高いので、やはり強引にセールスをする同意は取れていません。人に会ったらとにかく売り込む、っていう癖のある人はどんどん世界を狭め、いずれ自滅することになるでしょう。

とにかく聴いて、価値観を知ること

少し話が逸れました。今回のお話でまずあなたにお伝えしたいことは、セミナーをやりましょうということです。交流会などでセミナーにお誘いし、個別相談で初めてあなたのサービスを買って頂けるかどうかの意思確認をする、それがビジネスの正常なプロセスです。

「クロージング率が低くて・・・」なんて言っている人に、よくよく聞いてみると紹介もなくただ出会った人に無理やり売り込んでいるだけで、セミナーもやっていなかったというのは良くある話です。高額商品を扱うなら、まだスタートラインに立ってないんですよね。

その前提で、個別相談においては「押す」必要は全くありません。セミナーで商品の説明は終わっていて一定の信頼も得ているはずですので、あとはお客様が何を重視するか、価値観を知るためにお話を聞けば良いだけです。強いクロージングは不要で、「どうしますか?」と確認すれば良いだけです。合気道みたいなものですね。

「検討します」と言われたら

セミナーがきちんとできていて、正しいプロセスで個別相談に至っているのなら、かなりの確率で商品を購入して頂けます。私は特にセールスが上手な方ではありませんが、それでも個別相談では半分以上の方に高額の講座をお申し込み頂くことができています。

とは言え、どこまで行ってもそれは確率論なので「今すぐ決断することはできない」「しばらく検討させて欲しい」となることはやっぱりあります。そういうときは、メルマガなどでつながっておいていつでも連絡は取れるようにしつつ、気持ちの上ではすっぱりと諦めましょう。

営業の世界にはカウンタートークという技術があり、ああ言えばこう言って再考を迫るのが良しとされていますが、私はこれはあまり有効ではないと考えています。技術が足りないだけかもしれませんが、セミナーと個別相談の前半で得られなかった納得感が一度お断りされたあと、得られる可能性はとても低いと感じます。

慣れないうちは「検討します」を文字通りの意味に受け取って、「どうなりましたか?」と何度も催促してしまったりするでしょうが、「いつまでに決める」という期限を定めない限り、これはほとんどムダです。諦めましょう。セールスとは一連のプロセスなので、一度結論が出たら、強引にひっくり返すということはできないものです。

反省すべきはして、気持ちを切り替えたら次に行きましょう。セールスはプロセスであり、合気道です。強引に押し切ることがセールスだ、って思っている人がいたら、その考え方は変えてください。やられる方にしたら不快で、迷惑なので。

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