実績がないと起業できない？
フラスコ代表、安田です。サラリーマンの起業を阻む壁はいくつもありますが、そのうちの一つはこれではないでしょうか「実績がないから、選んでもらえないのではないか」。ちょっと調べればUSPや差別化、競争戦略なんていう言葉にぶち当たりますし、考えれば考えるほど、自分には選んでもらえる理由がないような気がしてくるんです。
最初は誰も実績がない
そもそもコーチ・コンサル・士業で起業をしようと考えるサラリーマンは、きちんと事前にマーケティングの本くらいは読むような、真面目な人が多いのが特徴です。もちろんそれ自体は悪いことではありません。ただ「勝てる仕組みを作ってからじゃないと動き出さない」という傾向も強くなります。
USPという言葉が普及したことも、挑戦をできない人が増える一因になり得るかなと感じています。つまり「Unique Selling Proposition」、日本語では独自の強みを伝えるメッセージなどと説明されています。これを「他の人にはない、自分が世界でナンバー１である強み」みたいに解釈してしまって迷子になる人が多いんですよね。
そんなのね、普通はないですよ。コンサルだったらハーバードを出てマッキンゼーでパートナーだった、みたいな人はナンバー１とも言えるのかもしれませんが、そんな人は大企業相手に数百万円でコンサルするわけなので、そんな人と競争するわけではないんです。お客さんの選択肢の中で自分が選ばれるための理由、くらいの話です。最初は誰も実績がないですが、その「横並び」の中で相対的に自分を浮かび上がらせる伝え方、がUSPなんですよ。
今まで生きて来た中に実績は必ずある
サラリーマンを何年もやってきた人であれば、その中に必ず実績はあります。自営業もOLも主婦も、自分の人生をまじめに必死に生きてきた人であれば、必ず他の人には得られないような良い経験をたくさんしているはずで、それは実績であり強みであり、必ずUSPにつながります。
「今まで良い加減に生きてきたので・・・」という人がたまに相談にきますけど、あえて言えばそれだとちょっといきなりの起業は難しいかもしれませんね。まずは今の場所で、真剣に仕事をしてまじめに生きることから始めたら良いのではないでしょうか。起業だけが人生ではありませんし。
誰でも起業をして成功できるとは、私は思っていません。まあ自分一人が食べていくことくらいはできるとは思いますが、「成功」というレベルになれるのはやはり、今まで真剣にまじめに生きてきた人だけかなというのが私の考え方です。そういう人であれば、確実とまでは言えませんがかなり成功の確率は高いでしょう。
「初めてのお客さんになってください！」
それでも、どうしてもコンサルタント・コーチとしての実績が不足していることが心配だという人も多いでしょうね。「最初は価格を下げて、それこそ無料でも良いから実績を積み重ねなさい」というアドバイスをする人が多いかもしれませんが、私はこの考え方はあまりしっくりきていません。
無料や安い単価で積める実績は、どうしてもそれなりのレベルの仕事になってしまいます。相手も覚悟をしていない、こちらも自信がないという状態でどんなに長い時間をお客さん（？）と過ごしたからといって、それは実績と言えるものにはなかなかならないのではないかな、と思うからです。
だったら１〜２社で良いので、通常の価格でフルコミットした方が良いと思います。「社長、私の最初のお客さんになってください！幸か不幸か今は時間はあるので、必ず結果を出せるように全力でやります！私の50%を○○円で雇ったと思えば安いでしょう！？」というくらいの熱意と図々しさが必要と思います。
実績は、意思決定者は実はそこまで気にしない
もっと言えば、本当の意味で意思決定をできる人は実績についてはあまり気にしていないことも多いです。起業で言えば創業社長ですし、個人なら起業家などですね。創業社長も以前は起業家だったわけですが、彼らは自分自身、実績がないところからスタートして結果を出してきたという自負があるわけです。
サラリーマンは稟議を通すために「業者」の実績が必要になりますが、あなたで良いという決定をする人は誰でしょうか。大企業でボトムアップの意思決定をしてもらおうとしているなら、サラリーマン時代の実績から何かひねり出す必要があります。そうでないなら、本当に実績は必要でしょうか。
やれない理由より、やれる理由を探す
っとまあまあ色々言いましたけれども、本当の問題点は「〜だからできない」という発想の仕方です。本当にやりたいなら、やれる理由や方法を考え抜いて探すべきです。実績がないことなんて、そういう意味では大した壁じゃありませんよ。実績がないなら作れば良いだけですからね。
ひどいときは「やる気になれない」「努力が続けられない」なんて人もいますけど、それはもうやらなくて良いんじゃないでしょうか。「やる気を出すために自己啓発セミナーに参加する」ってなってくるともう、それはまたいったい何の為に？って思っちゃうんですよね。
大前提として想いや情熱さえあれば、時間がないとかお金がないとか誰かの理解が得られないとか、あらゆる壁は越えていけると思うんです。起業にはそういう人だけが挑戦していけば良いのだと思います。少なくとも、想いや情熱がないのにイヤだからって会社を辞めちゃダメですよ、絶対！！
