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フラスコの料金はどうやって決めているのか

フラスコ代表、安田です。かねてよりお知らせしてきたフラスコ正会員の料金体系変更ですが、12/7(金)でほぼ決定しました。入会をご検討頂いている方は場合によっては変更前に手続きをして頂いた方がお得なので、ご注意ください。今回は、「そういう料金ってどうやって決めているの?」という話です。

価格はビジネスの命

価格の決め方には3つのアプローチがあります。ざっくりいうとコストから積み上げるか、需要から探るか、競合と比較して決めるかの3つですが、詳しくはこちらの記事をご覧ください。言うまでもなく、価格の決定は最重要な経営課題の1つであり、マーケティングの肝でもあります。経営者が必死で考え、決めるべきことです。

あ、これから起業する人が「セミナーを3千円にするのと5千円にするのではどちらが良いでしょう?コーチングは1万円か1万5千円か・・・」なんて迷っていた場合には私も、「どっちでもあんまり変わらないから、とにかくやりましょう」って言うのですが、高額商品やフラスコのように継続課金するようなサービスにおいては、価格はとても重要なんだということです。

サブスクリプション特有の考え方

継続課金(サブスクリプション)の場合は特に、価格設定は一度決めるとなかなか変えられません。今回のフラスコ料金体系変更でも「既存のメンバーに不利益を与えないように」という部分にかなりの思考エネルギーを割きました。値下げはできますが、値上げにはそれ相応の理由やサービスの向上が必要になります。

継続課金の場合には継続率を高めることが重要で、ここはやや感覚的な話になりますが、私だったらサブスクは「月1万円ならよほど高い価値があること前提、5千円なら毎月何か役に立っているか、3千円なら3ヶ月スパンで効果が出るか、1千円以下なら半年から1年スパンでじっくり効果測定」という感じです。

フラスコの料金も、理想は980円だと思っていましたが、2,700円の料金に対して3,000ポイントが得られるという「ウルトラC」を実現したことで「わざわざ退会する理由はない」という所まで費用対効果を高めることができました。ちなみに入会金もなく2,000ポイントの入会ボーナスがつくので、初月は2,700円で5,000円のイベント・セミナーに参加できちゃいますから、「入会しない理由もない」です。爆発的に人は増えますよね、これ。

どこで儲けてるんですか?

っていう話をすると「それじゃどこで儲けているんですか?」って良く聞かれます。確かに、2,700円を受け取って3,000円を支払っていたら単純に赤字ですよね。しかもシステムを作って、手間暇かけてやりますからね。でもこの質問に対する答えはシンプルです。それは「スポーツジム方式」です。

スポーツジムって、会員の3割くらいの数のロッカーしかないらしいです。聞いた話なので実際の割合は違うかもしれませんが、要は「契約はしているけれどジムには通わないメンバー」の存在を前提に成り立っているんですよね。通い放題で月1万円だと安く感じますが、私だって実際にジムに行けるのはせいぜい月に4回くらいですからね。

そんな風にたくさんの方が参加して頂けたら、ある一定期間はポイントを使い切らないで過ごすメンバーが必ず発生します。少なくとも10人に1人くらいは、ポイントを使わない人がいるんです。もし仮に10人に2人そういう人がいたら利益が出るので、それで運営や広告くらいはできるようになるんです。

決断には「実験」のデータが必要

そのことをそれなりの自信を持って言えるのは、過去3年間の「実験」データがあるからです。最初は提供するメリットは3,000ポイントではなく、1,000ポイント相当でした。それを2,000ポイントに引き上げても成り立つか、ビクビクしながら変更したことを思い出します。2,916円に対して3,000ポイントは本当に怖かったです。

でも、どんなに熱量を高めてもポイント使用率は90%を越えることはありません。だったら、2,700円に対して3,000ポイントでも運営が成り立つというのは、現時点ではかなり確信があります。退会率や入会率の変化もデータからある程度は予想できるので、人が増えることも間違いありません。これも、環境やメンバーの質が変わると変化するので、実験が終わることはありません。

誰も損をしないように

そんな風に慎重に実験を積み重ねながら、ビクビクしながら料金を決めていっているのですが、料金の設定の上でもっとも重要なことは「誰も損をしない」ということです。これは最初から、強く意識していることです。サラリーマン時代に検討していた投資のスキームから、誰も損をしないというヒントは得ているかもしれません。

投資の関係者には様々な特徴があって、例えば「リスクを絶対取りたくないが一定の利回りが欲しい」という人と「ある程度リスクが取れるが高いリターンが欲しい」という人、「リスクを減らせるならお金を払っても良い」人、「手間は惜しまないがお金はない」人などがいて、全員がそれなりに納得できるようになっています。

コミュニティなどの仕組みも、これと同じだと思うんです。イベントに集客をしたい人や安全に学びたい人、自分のビジネスの参考にしたい人、レベルの高い人とつながりたい人などの全員にメリットがあるように、もちろん運営する我々も損をしないように、組み立てていきます。それが、長く続く秘訣だと思うんですよね。

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