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ペルソナに関する良くある誤解と、ペルソナを設定すると起こること

フラスコ代表、安田です。ビジネスをする上で、ペルソナを設定することは重要です。でもこの重要性、最初はあんまりピンと来ないんですよね。私のペルソナも、ペルソナの重要性はまだ理解していません。ちなみに私のペルソナは・・・

ペルソナってターゲットのこと?

ペルソナとはもともと「仮面」という意味の言葉で、まずは精神医学や心理学の世界で使われ、マーケティングの世界に伝わりました。商品やサービスの、たった1人まで絞り込まれた「理想の顧客像」がペルソナです。ペルソナには実在する人物が用いられることもありますが、通常は架空です。

ペルソナを、「いわゆるターゲットのことでしょ」とざっくり理解している人が多いかもしれません。まあターゲットの一種と言えるかもしれませんが、ターゲットよりはもっと絞り込まれたものです。ターゲットには「東京近郊に住む30代の男性」といった感じで幅がありますが、ペルソナにはそれがありません。たった1人に絞り込むので、幅がないのは当然ですよね。

このペルソナを設定することで、ビジネスでは様々なメリットがあります。商品を開発するとき、情報発信や広告を使って伝えていくとき、各フェーズで迷いがなくなるのです。迷ったら「ペルソナだったらどう考えるか」と想像して決めれば良いので。

絞れば絞るほど・・・

っとこんな感じでざっくりと説明をして「じゃあペルソナを設定してみましょう」というワークをすると、これがみなさんなかなかできません。たった1人の人物像に絞り込むのが、怖いと感じるんです。「いや、私のサービスは男性でも女性でも使ってもらえるので、どちらかということはないんです」なんて言ったりします。絞ると、お客さんが減る感じがするんですよね。

ただペルソナはあくまで「理想の顧客像」に過ぎないので、別にあなたのサービスを「男性専用」か「女性専用」のどちらかに絞れと言っているわけではありません。同様に、ペルソナの年齢を決めたからといって、それから外れるお客さんを断る必要はありません。本当にペルソナだけのためのサービスだったら、世界中にお客さんが1人しかいないということになりますから。

そうではなくて、誰を理想のお客さんと考えて最適化するのか、それを決めましょうと言っているだけのことです。25歳の男性がペルソナだと決めても、55歳の女性も来ますから安心して下さい。逆に「老若男女全員の役に立つサービスです!」という作り方をしてしまうと、誰も自分ごとと思えず、誰も来てくれないという現象が起こります。絞れば絞るほど、拡がるんです。

「理想の顧客像」の良くある誤解

もう一つ、理想の顧客像とお伝えして起こる誤解の代表的なものは、「都合の良い顧客像」を設定してしまうことです。「私のことが大好きで、コーチングを受けたいと思っていて、お金持ちで金に糸目を付けない。紹介もすごくたくさんしてくれる」みたいな。理想というのはそういうことじゃありません(笑)。

まあそういう要素もあっても良いのですが、それ以上に大切なことはあなたが心から「こんな人を助けたい、役に立ちたい」と思える顧客像をペルソナにすることです。もちろん利益が出やすいというのも重要な要素ではありますが、できれば想いをベースに、ビジネスを組み立てて頂きたいと思います。想いの無いビジネスは続きませんから、利益と両立させましょう。

安田のペルソナは

ちなみに私のペルソナは、「38歳の頃の自分」です。どうしてもサラリーマンという生き方が合わず、起業をするにも特別なスキルもなく、家族を抱えてどうしたら良いのかわからなかったあの頃の自分。それと似た環境にある人を助けたいという想いで、フラスコもダーウィンもノートも、全てのビジネスをやっています。

今書いているブログだって、あの頃の自分はペルソナって言われても言葉の意味は知っていたけど、なんかピンと来なかったよなあ・・・と思い出しながら書いています。常にそれを検証しながら書かないと、だんだんブログの内容がレベルアップして理解できる人が誰もいなくなってしまいます。

ブログは初めて読む人を想定して書くものですから、文章力がレベルアップするのは良いのですが、内容のレベルは概ね一定であるべきなんです。オンラインサロンとかマーケティングオートメーションなんて言っても当時の自分はドン引きするだけなので、ノートというコンテンツが必要かな、なんて考えたりするのもペルソナを設定している効果ですね。

ペルソナを設定すると起こること

というように、商品が独りよがりにならないためにもペルソナは必要なわけですが、ペルソナを設定して情報発信や行動をしていると、面白いことが起こります。ペルソナとぴったり合った人と、ペルソナからかけ離れた人のいずれもが、目の前に現れるんです。そしていずれもが異口同音に「自分のためのサービスだ」って言うんです。面白いですよね。

これは、万人受けを狙って作られた商品だったら起こり得ないことです。例えばダーウィンはコーチ・コンサル・士業といった対人ビジネスを想定しているのですが、やっぱりたまには「物販をしたい人、お店を持ちたい人の役にも立ちたいな」とは私も思うわけです。実際にはそういう方が来てくれてもお役には立てるのですが、それを情報として盛り込んではいけないんです。

「サラリーマンを救いたい。仕事で培った強みを活かしてコンサルになれば良い。コミュニティ・ビジネスだ」と言い続けていることで初めて、主婦の方とかセラピストの方とか、いくつも会社を持たれている社長さんとかが目の前に現れます。これがペルソナを設定してブレずに、一つのことを長く続ける効果だと、私は考えています。

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