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価格競争に巻き込まれたら、どうすれば良いか

フラスコ代表、安田です。ダーウィンの個別相談で「商品に『安い』ということしか強みがないのですが、どうしたら良いでしょうか?」という質問を頂きました。価格競争はつらいですよね。ちょっと、対策を考えてみましょう。

薄利多売で頑張る

まず、身も蓋もないことからいきましょう。確かに価格競争はつらいですが、全く売れないわけではないならシンプルに売上を伸ばせば生き残れるかもしれません。まさに薄利多売ですね。新規顧客へのアプローチ、既存顧客のリピート、情報発信のやり方、市場開拓のやり方、セールスの方法・・・見直すべきところはたくさんあることでしょう。

価格競争が起こっているということはコモディティ(差別化されていない、一般的な商品)を扱っていて、「誰から買っても一緒」と思われているということです。誰から買っても一緒なら、見込み客の人と仲良くなればあなたから買ってもらえる可能性はあるわけなので、交流会に行ってお酒を飲んで仲良くなるという戦術(?)もそれなりに有効です。

長期化・パッケージ化する

なのですが、そういうやり方がしんどくなってきたからこそ、「価格競争から抜け出したい」というご相談なのでしょう。どうしても価格競争は体力勝負になりますので疲れますし、体力には資本力という意味もあるので結局は大手の会社には勝てません。スモールビジネスにとっては、価格競争から抜け出すことは事業の継続という意味でも重要です。

まずは単純なやり方ではありますが、1回とか1時間単位で販売していたサービスを複数回・長時間でセット販売するという手もあります。厳密には単価が上がっているわけでなく数量が増えているのですが、これだけでも高額化ができてしまうケースは結構あります。コンサルティングなどを扱っている人は、顧問契約化するだけで大きく変わります。

単純に価格を上げてみる

もっと単純でときに効果的なやり方はこれです。「どこよりも安くしないと売れない」というのがそもそも思い込みだったりもするので、単価を上げてもさほど販売数量は変化せず(むしろ数量が増えるケースもある)、売上が大幅にアップするということもあります。

まあ単純な値上げは説明も工夫が必要ですし、全く売れなくなったらどうしようという恐怖感もあると思います。この辺は商品を分けるとか、オプションを付けたり期間限定のキャンペーンで調査したりするなど、さまざまなやり方がありますのでご興味ある方は専門家にご相談下さい。

付加価値を明確にする

最近ご相談頂いた方の商品は「英会話スクール」だったのですが、いかにも大手の方が知名度があってしかも安いという状況になりそうなイメージがありますよね。逆に大手ではなく、学ぶ人が自分でオンラインで海外の方と直接つないで英会話をする形であれば激安で英会話レッスンが実現できます。なかなか、厳しい業界だなあと思いました。

大手に対しては「マンツーマンで、しかも安い」というポジションを取り、オンラインに対しては「自分で調べる手間をかけたり、ハズレの先生に当たることがない」「ビジネス経験が豊富な先生を、指名できる」などの付加価値を明確にするのがまずは必要だと思います。あるいはオンラインレッスンを調べたりしない層をターゲットにして集客に力を注ぐか、ですね。

そもそもターゲットが誰なのか、そのターゲット(ペルソナ)にとっての価値とは何なのかの定義から始めるべきです。英語で映画鑑賞をしたい主婦の方をターゲットにするのか、海外出張を控えたエリートビジネスマンを対象とするのか、TOEICで点数をアップしたい若手サラリーマンを相手にするのかで全く付加価値の意味は変わりますから。

競合を「ずらす」

やや高度な話になりますが、価格が高いとか安いとかっていうのは「何と比較して、そうなのか」というところがポイントです。英会話なら、大手英会話スクールと比較するのかオンライン英会話と比較するのか。そうではなくて、海外留学や海外旅行と比較すれば安く感じるかもしれませんし、他の習い事と比較する方が良いのかもしれませんよ。

英会話だから当然、大手英会話スクールと比較するだろうと考えてそこよりも価格を低く設定する。この時点でもう、確実に価格競争に巻き込まれて(むしろ仕掛けて)いるんですよ。それよりも例えば語学留学に行くか、英会話レッスンを受けるかで比較すれば、価格ははるかに高くなるはずです。

もちろん、サービス内容が大手英会話スクールと同じかそれ以下ではこの方法は成立しないので、工夫が必要ですが。

コモディティを扱わない

できればビジネスを始めるときから、既にスタートしたとしても新しい商品やサービスを開発して磨き上げていく過程で、コモディティから脱するということが価格競争を避けるための本質的な解決法だと思います。「誰から買っても同じ」と言われないような商品を選び、サービスを作り上げていくことで価格以外の理由で選ばれていくようにしていきましょう。

そのためには何も、「世界最高の技術」などが必要なわけではありません。ターゲットと解決すべき課題を明確にしてから、今手元にあるものを組み合わせて、ある特定の人にとっては唯一無二の価値ある商品を作り上げれば良いのです。価格競争は疲れますし、長期的にはうまくいきませんから、やめましょう。

これから起業される方、既に起業していて価格競争から脱したい方・ビジネスを仕組み化したいは、ご相談下さい。ダーウィンのキャンペーンから無料の個別相談をお受けしています。

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